E-Commerce-Strategie: Sollte ich mich mehr auf Marktplätze oder meinen eigenen Online-Shop konzentrieren?
Die Entscheidung zwischen Marktplätzen und einem eigenen Online-Shop ist mit wichtigen strategischen Überlegungen verbunden.
Marktplätze wie Amazon (mit beeindruckenden 6 Milliarden Besuchen im ersten Quartal 2024) bieten einen sofortigen Kundenzugang, verlangen aber einen erheblichen Anteil – zwischen 3 und 15 % Provisionen – was sich direkt auf Ihren Gewinn auswirkt.
Ihr eigenes unabhängiges Geschäft erfordert zwar mehr Startkapital für Entwicklung und Marketing, bietet Ihnen jedoch die vollständige Inhaberschaft an Kundendaten, die volle Kontrolle über das Design und langfristig wesentlich bessere Margen. Diese Inhaberschaft schafft eine Grundlage für das Beziehungsmarketing, auf die Marktplatzverkäufer einfach nicht zugreifen können.
Ich habe die Entwicklung hunderter E-Commerce-Marken beobachtet, und die erfolgreichsten verfolgen in der Regel einen hybriden Ansatz. Sie nutzen Marktplätze als Kanäle zur Kundengewinnung und bauen gleichzeitig ihr Marken-Ökosystem auf.
Hierbei handelt es sich nicht um eine Entweder-Oder-Entscheidung, sondern um ein strategisches Gleichgewicht, das sich mit der Reife Ihres Unternehmens verschiebt.
Das Verhältnis von Marktplatz zu Direktvertrieb ändert sich oft im Laufe der Zeit. Viele Marken beginnen stark marktplatzorientiert (80/20) und verlagern sich allmählich in Richtung Direktvertrieb (20/80), wenn ihre Markenbekanntheit und ihre Marketingfähigkeiten zunehmen.
Ihr idealer Mix hängt von Ihren Ressourcen, der Einzigartigkeit Ihres Produkts und Ihren langfristigen Geschäftszielen ab.
Marktplätze vs. eigener Online-Shop im Überblick
Marktplätze bieten sofortige Sichtbarkeit und Traffic und eliminieren die Wartezeit, mit der unabhängige Geschäfte beim Aufbau einer organischen Suchpräsenz konfrontiert sind. Stellen Sie sich Marktplätze wie das Mieten eines Standes in einem belebten Einkaufszentrum vor, im Gegensatz zum Bau eines eigenständigen Geschäfts.
Bei unabhängigen Online-Shops gehören Ihnen die Kundendaten – Namen, E-Mail-Adressen, Kaufhistorie – vollständig, wodurch Sie über leistungsstarke Ressourcen für gezieltes Marketing und den Aufbau von Beziehungen verfügen, die Marktplätze in der Regel nicht bieten.
Die finanzielle Gleichung ist einfach: Der Verkauf über Marktplätze bedeutet laufende Provisionsgebühren in Höhe von 3–15 % auf jeden Verkauf, während Ihr eigener Shop zwar höhere Anfangsinvestitionen erfordert, dafür aber diese wiederkehrenden Kosten eliminiert, wodurch sich die Margen im Laufe der Zeit deutlich verbessern.
Mit einem eigenen Shop haben Sie die Kontrolle über das Nutzererlebnis. Sie kontrollieren jedes Pixel, testen Konversionspfade und bauen eine unverwechselbare Markenidentität auf, ohne Marktplatzbeschränkungen oder konkurrierende Produkte, die neben Ihren Produkten angezeigt werden.
Ich habe unzählige Unternehmen gesehen, die mit einem hybriden Ansatz erfolgreich waren: Sie nutzten Marktplätze für den ersten Schwung und entwickelten gleichzeitig ihren Direct-to-Consumer-Kanal. Diese Multichannel-Strategie bietet oft das beste Gleichgewicht zwischen sofortigen Verkäufen und langfristigem nachhaltigem Wachstum.
Vergleich der Traffic-Generierung und Sichtbarkeit auf E-Commerce-Plattformen
Die Möglichkeiten zur Traffic-Generierung stellen den grundlegendsten Unterschied zwischen Marktplätzen und eigenen Online-Shops im E-Commerce dar. Marktplätze nutzen bereits bestehende, riesige Zielgruppen – allein Amazon verzeichnete im ersten Quartal 2024 sechs Milliarden Website-Besuche –, während unabhängige Geschäfte ihre Sichtbarkeit durch SEO-Optimierung und organische Strategien aufbauen müssen. Etablierte Plattformen genießen klare Vorteile in der Verkehrsdynamik und profitieren vom Vertrauen der Verbraucher und der Glaubwürdigkeit der Marke, die das Produktranking auf natürliche Weise verbessern.
Eigene Geschäfte können diesem Nachteil durch gezielte Sichtbarkeitstaktiken wie personalisierte Inhalte, Integration sozialer Medien und Partnerschaften mit Influencern entgegenwirken. Diese Unterscheidung erstreckt sich auch auf die globale Reichweite; Marktplätze zeichnen sich durch einen grenzüberschreitenden Handel aus (bei dem Produkte international über Ländergrenzen hinweg verkauft werden), wobei 52 % der Online-Käufer nach internationalen Produkten suchen.
Das signifikante Wachstum im mobilen Handel, der 60 % des weltweiten E-Commerce-Umsatzes ausmacht, unterstreicht die Notwendigkeit eines responsiven Designs auf allen Plattformen. Darüber hinaus sind E-A-T-Signale für unabhängige Geschäfte immer wichtiger, um ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen und ihre Platzierung in den Suchergebnissen zu verbessern. Unabhängige Geschäfte stehen vor zusätzlichen Hürden bei der Bewältigung regionaler SEO-Anforderungen und Lokalisierungsherausforderungen. Beide Ansätze hängen entscheidend von der mobilen Optimierung ab, da Smartphones inzwischen 80 % des Website-Traffics im Einzelhandel ausmachen.
Optimierung der Konversionsrate: Marktplätze vs. dedizierte Geschäfte
Die Generierung von Traffic bildet die Grundlage für den Erfolg im E-Commerce, aber die Optimierung der Konversionsrate (CRO) – der Prozess der Erhöhung des Prozentsatzes der Besucher, die die gewünschten Aktionen abschließen – wandelt diesen Traffic in Verkäufe um. Die Wahl der Plattform hat einen erheblichen Einfluss auf Ihre Kontrolle über die Benutzererfahrung.
Spezielle Online-Shops ermöglichen eine vollständige Anpassung der Checkout-Abläufe, Designelemente und personalisierten Empfehlungen – klare Vorteile gegenüber den Einschränkungen von Marktplätzen. Diese unabhängigen Shops ermöglichen umfassende A/B-Tests (Vergleich zweier Versionen, um festzustellen, welche besser abschneidet) für Produktbilder, Call-to-Action-Buttons und vieles mehr und sorgen so für messbare Verbesserungen bei der Konversion. Unabhängige Geschäfte können auch Benutzer-Feedback-Systeme implementieren, um Reibungspunkte zu identifizieren und zu beheben, die die Konversionsrate beeinträchtigen könnten. Darüber hinaus können hochwertige Inhalte, die auf die Zielgruppe zugeschnitten sind, die Nutzerbindung und -bindung erheblich verbessern.
Die vollständige Kontrolle ermöglicht eine präzise Conversion-Optimierung, die Marktplätze einfach nicht bieten können.
Marktplätze binden Händler an vordefinierte Vorlagen und schränken sowohl Testmöglichkeiten als auch strategische CRO-Initiativen ein. Eigenständige Shops können APIs für dynamische Preisanpassungen und automatisierte Couponsysteme integrieren und KI-gesteuerte Empfehlungsmaschinen implementieren, die auf individuelle Browsing-Muster reagieren. Diese leistungsstarken Konversionstools sind in Marktplatzumgebungen entweder nicht verfügbar oder stark eingeschränkt.
Die Daten zeigen durchweg, dass Geschäfte mit Optimierungsfreiheit ihre Marktplatz-Pendants in den Konversionsmetriken übertreffen, die für das Endergebnis am wichtigsten sind.
Kundendatenbesitz und Analysefähigkeiten
Der Besitz von Daten ist ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal zwischen den Strategien von Marktplätzen und unabhängigen Geschäften, das viele Unternehmen übersehen. Unabhängige Online-Shops gewähren Unternehmen die vollständige Kontrolle über Kundendaten und ermöglichen so die direkte Anwendung für Marketing, personalisierte Angebote und Produktoptimierung. Diese Kontrolle umfasst die Implementierung spezialisierter Analysetools wie Piwik PRO für eine detaillierte Kundenverfolgung und Einblicke, die die Möglichkeiten von Marktplätzen übertreffen. Der strategische Vorteil, der sich aus dem Besitz Ihrer Daten ergibt, verschafft Ihnen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil in einer zunehmend überfüllten E-Commerce-Landschaft. Darüber hinaus verbessert die Nutzung der Kundendatenanalyse die Marketingstrategien, optimiert die Ressourcen und steigert den Umsatz.
Marktplätze beschränken Händler auf meist aggregierte und anonymisierte Verkaufsdaten, was zu einer erheblichen Unkenntnis des Kundenverhaltens vor dem Kauf führt. Abgesehen von den Einschränkungen im Marketing erschwert diese Datenbeschränkung das Compliance-Management. Unabhängige Geschäfte vereinfachen die Umsetzung von Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO (der deutschen Umsetzung der DSGVO) und dem CCPA (California Consumer Privacy Act) durch integrierte Zustimmungsmanager und unkomplizierte Datenverarbeitungsvereinbarungen. Marktplatzverkäufer stehen vor der Herausforderung, sich mit den gemeinsamen Compliance-Verantwortlichkeiten gemäß den Plattformregeln zurechtzufinden – besonders problematisch, wenn sie einen internationalen Kundenstamm bedienen.
Wachstumspotenzial und internationale Expansionsstrategien
Eine effektive internationale Expansion erfordert unterschiedliche Ansätze für Marktplätze und unabhängige Geschäfte. Die APAC-Region macht 60,8 % des weltweiten E-Commerce-Umsatzes aus und ist damit ein strategisches Ziel für grenzüberschreitende Verkäufer, die Markttrends untersuchen. Kluge Unternehmer bewerten regionale Präferenzen und passen ihre Preisstrategien (ganze Zahlen oder .99-Endungen) und Zahlungsmethoden (wie iDEAL in den Niederlanden, ein beliebtes niederländisches Online-Zahlungssystem) an die lokalen Verbrauchererwartungen an. Um eine erfolgreiche globale Präsenz aufzubauen, müssen Compliance-Fragen und lokale Vorschriften sorgfältig beachtet werden, um mögliche Bußgelder oder Rufschädigungen zu vermeiden. Die Multi-Channel-Selling-Fähigkeiten von Ecwid ermöglichen es Unternehmen, Kunden über verschiedene Plattformen zu erreichen und so ihre internationale Präsenz zu verbessern.
Der Erfolg auf neuen Märkten hängt von einer umfassenden Lokalisierung ab:
- Verwendung von Content Delivery Networks (CDNs), um ein schnelles Laden der Website in allen Regionen zu gewährleisten
- Aufbau von Partnerschaften mit Drittanbietern von Logistikdienstleistungen (3PL) wie AMZ Prep für die Auftragsabwicklung in Europa
- Anpassung der Produktauswahl und der Marketing-Grafiken an die regionalen Kaufgewohnheiten
Marktplätze bieten sofortige internationale Sichtbarkeit, während unabhängige Geschäfte eine bessere Kontrolle bei der Anpassung der Kundenerfahrung an bestimmte kulturelle Kontexte bieten. Ich habe festgestellt, dass Unternehmen, die Zeit investieren, um diese Nuancen zu verstehen, in der Regel ein schnelleres Wachstum und eine bessere Kundenbindung in neuen Märkten verzeichnen.
Finanzanalyse: Gebühren, Margen und langfristige Rentabilität
E-Commerce-Unternehmer stehen bei der Entscheidung zwischen dem Verkauf auf Marktplätzen und unabhängigen Online-Shops vor unterschiedlichen finanziellen Herausforderungen. Marktplätze senken die Eintrittsbarrieren, verlangen aber erhebliche Provisionsstrukturen, die die Gewinnspannen schmälern – in der Regel 3–15 % pro Verkauf plus monatliche Gebühren. Atalanda berechnet 29,95 € monatlich plus 8 % Umsatzbeteiligung (Atalanda ist eine lokale Marktplatzplattform in Europa), während OTTO (ein großer deutscher E-Commerce-Marktplatz) 7–13 % Provision verlangt. Darüber hinaus kann die Domainautorität Ihres Online-Shops eine entscheidende Rolle dabei spielen, die Sichtbarkeit zu verbessern und im Laufe der Zeit organischen Traffic anzuziehen.
Unabhängige Geschäfte verlangen höhere Vorabinvestitionen für Entwicklung, Hosting und Marketing, aber keine laufenden Marktplatzgebühren. Ein Mehrkanalansatz ermöglicht es Unternehmen, ihre Rentabilität zu optimieren und gleichzeitig Risiken zu minimieren. Diese finanzielle Gleichung entwickelt sich mit der Zeit: Marktplatzverkäufer verlieren durch Provisionen und Preiswettbewerb kontinuierlich an Gewinnspanne, während die Marketingkosten von Ladenbesitzern oft sinken, wenn ihre Marke an Bekanntheit gewinnt.
Um die richtige Wahl zu treffen, muss man über die unmittelbaren Kosten hinausblicken. Kluge Unternehmer kalkulieren den Kompromiss zwischen sofortigem Marktplatz-Traffic und langfristiger Margenerhaltung. Ich habe unzählige Unternehmen gesehen, die mit der Abhängigkeit von Marktplätzen zu kämpfen hatten, nur um dann zu spät zu erkennen, dass sie ihr Haus auf gemietetem Land gebaut haben. Ihre Entscheidung sollte Ihre Geschäftszeitachse und Ihre Kapitalposition widerspiegeln, anstatt nur die aktuellen Ausgaben zu vergleichen.
Fazit
Der E-Commerce-Spagat: Marktplätze vs. eigener Shop
Viele Unternehmen stehen auf ihrem Weg zum E-Commerce vor einer kritischen Entscheidung: Sie können alles auf den Marktplatz setzen oder in einen eigenen Online-Shop investieren. Diese Entscheidung beeinflusst nicht nur ihre Einkommensströme, sondern auch ihre langfristige Geschäftsidentität.
Marktplätze wie Amazon und eBay bieten unmittelbare Vorteile – eingebauten Traffic, etabliertes Vertrauen und optimierte Logistik. Diese Plattformen können den Verkauf ankurbeln, ohne dass im Voraus in die Entwicklung von Websites, SEO und Marketingkampagnen investiert werden muss. Der Reiz ist unbestreitbar, wenn man Produkte listen und potenziell über Nacht Millionen erreichen kann.
Ein eigener E-Commerce-Shop ist langfristig gesehen wertvoller. Der Aufbau von Traffic braucht zwar Zeit, dafür haben Sie die vollständige Kontrolle über Ihre Markenerfahrung, Ihre Kundenbeziehungen und – ganz wichtig – Ihre Daten. Wenn jemand auf Ihrer Website einkauft, gehört dieser Kunde Ihnen und nicht einem Marktplatz-Algorithmus.
Intelligente E-Commerce-Strategien umfassen beide Ansätze, anstatt sie als sich gegenseitig ausschließende Optionen zu betrachten. Ich habe unzählige Unternehmen gesehen, die mit Marktplätzen begannen, um erste Einnahmen und Sichtbarkeit zu generieren, während sie gleichzeitig ihre Direct-to-Consumer-Kanäle entwickelten. Dieser hybride Ansatz ermöglicht es Unternehmen, den unmittelbaren Marktplatz-Traffic zu nutzen und gleichzeitig etwas aufzubauen, das ihnen tatsächlich gehört.
Die finanzielle Realität wird den meisten Unternehmen schließlich klar. Nach der Berechnung der Marktplatzgebühren, Provisionsstrukturen und Werbekosten, die für die Aufrechterhaltung der Sichtbarkeit erforderlich sind, stellen viele fest, dass ihr eigener Shop bessere Margen und Möglichkeiten zum Aufbau von Beziehungen bietet. Ein Kunde berichtete mir, dass er fast 50.000 US-Dollar pro Jahr einspart, nachdem er nur 40 % seiner Amazon-Verkäufe auf seine eigene Website verlagert hat.
Die Unabhängigkeit des Unternehmens bringt Vorteile, die über die Kosteneinsparungen hinausgehen. Ein eigener Shop ermöglicht ein einzigartiges Branding, individuelle Einkaufserlebnisse, Bündelungsmöglichkeiten und eine direkte Kommunikation mit den Kunden. Diese Elemente schaffen eine Loyalität, die von Marktplatz-Algorithmen einfach nicht reproduziert werden kann.
Die erfolgreichsten E-Commerce-Unternehmen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, betrachten Marktplätze eher als Kanäle zur Kundenakquise denn als primäre Verkaufsplattformen. Sie nutzen die Sichtbarkeit von Amazon, um Produkte vorzustellen, und führen Kunden dann durch Einlegekarten, hervorragenden Service und exklusive Angebote, die nur auf ihrer Website verfügbar sind, sorgfältig durch ihr eigenes Ökosystem.
Fällt es Ihnen schwer, das richtige Gleichgewicht zwischen Marktplätzen und Ihrem eigenen E-Commerce-Shop zu finden? Wir haben Dutzenden von Unternehmen dabei geholfen, nachhaltige E-Commerce-Strategien zu entwickeln, die beide Kanäle maximieren. Kontaktieren Sie uns für eine unverbindliche Beratung und erfahren Sie, wie Sie eine profitable, unabhängige E-Commerce-Präsenz aufbauen und gleichzeitig die Vorteile von Marktplätzen nutzen können.